| Descriptif détaillé: | Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
- Découvrir l’univers de la vente et le métier de commercial
- Connaître les étapes de l’entretien de vente, savoir les identifier, savoir préparer et réaliser les premières étapes de l’entretien
- Appréhender la démarche de prospection, réaliser une prospection téléphonique
Contenu :
- Les métiers commerciaux
- La déontologie et l'éthique dans la relation commerciale
Les fondamentaux de la négociation commerciale
- Maitriser l’information (entreprise, environnement, concurrence, produit)
- Établir les objectifs de l’entretien de vente
- Connaitre les étapes d’un entretien de vente et leurs objectifs
- Préparer la prise de contact
- Construire un plan de découverte : mener un questionnement (poser des questions ouvertes, fermées, alternatives, rebonds) pratiquer l'écoute active,
savoir reformuler / Savoir repérer les besoins du client et identifier son profil (SONCAS entre autres)
Les bases de la prospection commerciale
- Comprendre les enjeux de la prospection commerciale (générer des contacts et récupérer des contacts perdus, conquérir de nouvelles cibles,
orienter son développement commercial, s’adapter aux technologies…)
- Connaître les outils de prospection traditionnels (visites, salons, mailing, téléphone)
- Création ou qualification d’un fichier de prospection
- Mener une démarche de prospection téléphonique : gérer la relation commerciale par téléphone / Mener une opération de phoning,
construire un GET / Analyser les résultats
Mise en œuvre :
- Jeu de rôle phoning
- Jeu de rôle sur Étape 1 + Étape 2 de l’entretien
|