| Nom de la ressource: | Prospection et négociation |
| Semestre: | 2 |
| Compétence(s) ciblée(s) |
Vendre une offre commerciale
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| Apprentissages critiques | Concevoir un argumentaire de vente qui permette de proposer une solution adaptée aux besoins du client
Concevoir des OAV efficaces
Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs
Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection
Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels
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| SAé concerne(s): |
SAE Vente
SAE Projet transverse
SAE Stage
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| Prérequis: | 1.7 - Fondamentaux de la vente |
| Descriptif détaillé: | Contribution au développement de la ou des compétences ciblées :
- Connaître la prospection digitale
- Prépare et mener les étapes d’argumentation, de traitement des objections client,
conclusion et prise de congé
- Réaliser des OAV pertinents et efficaces
Contenu :
- La prospection commerciale digitale
- E-mailing, SMS, réseaux sociaux, etc.
- Connaître les indicateurs de performance / les indicateurs de rentabilité
- Connaître les outils de CRM
Connaître son offre
Maîtriser parfaitement son offre
Concevoir ou construire un argumentaire de vente CAP complet (produits, services payants, services gratuits, marque…)
Traduire l'offre produit en bénéfices client
Anticiper les objections et les traiter
Conclure et prendre congé (sans négociation du prix)
Se munir et construire des OAV
- Outils de présentation
- Outils de preuve
- Outils de contractualisation
- Outils de démonstration (échantillon, exemplaire du produit…)
Mise en œuvre:
- Jeu de rôle sur Étape 3 + Étape 4 de l’entretien
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| Mots clés: | Prospection , argumentaire de vente , objections , OAV |
| Heures de formation (dont TP): | 23 heures ETD (dont 12h TP) |