| Nom de la ressource: | Négociation: rôle du vendeur et de l'acheteur |
| Semestre: | 4 |
| Compétence(s) ciblée(s) | Vendre une offre commerciale |
| Apprentissages critiques | Convaincre en exprimant avec empathie l’offre en termes d’avantages personnalisés. Négocier le prix : défendre, valoriser l'offre en percevant les stratégies d’achat Utiliser les OAV (feuille de calcul, supports d’argumentation...) à bon escient pour convaincre Organiser le suivi de ses résultats pour gagner en performance au sein de l'équipe commerciale Prendre en compte les enjeux de la fonction achat pour la performance économique de l’entreprise |
| SAé concerne(s): | Evaluation de la performance du projet en déployant les techniques de commercialisation Pilotage commercial d'une organisation Portfolio - S4 StageBDMRC StageBI StageMDEE StageMMPV StageSME |
| Prérequis: | |
| Descriptif détaillé: | Contribution au développement de la ou des compétences ciblées : Préparer la proposition commerciale et la présenter Comprendre les bases du management commercial Comprendre les bases de la fonction achat Contenu : Préparation et présentation de la proposition commerciale dans le cadre de jeux de rôle Construction d'une proposition commerciale en adéquation avec les besoins identifiés Prise en compte des enjeux de la marge commerciale et délimitation des marges de manœuvre Gestion de l'objection prix et défense de la marge Initiation au management commercial - Fondamentaux du management de l'équipe commerciale : organisation des tournées, objectifs, priorisation des cibles, amélioration de la performance Initiation à la fonction achat Rôle de l’acheteur Découverte de la fonction achat Connaissance des stratégies d'un acheteur professionnel |
| Mots clés: | Proposition commerciale -- négociation -- marge -- management commercial -- acheteur |
| Heures de formation (dont TP): | 13 dont 8 TP |