Détail des SAé (S1 & S2).

SAé: 1.02

Nom SAé:	Démarche de prospection
Semestre:	1
Type:	Vente générique (mono-compétence)
Compétence(s) ciblée(s)	Vendre une offre commerciale
Apprentissages critiques	Evaluer la performance commerciale au moyen d'indicateurs Recourir aux techniques adaptées à la démarche de prospection Recourir aux codes d'expression spécifiques et professionnels
Ressources mobilisées:	Fondamentaux de la vente : introduction à la prospection Savoir gérer la relation commerciale par téléphone. Mener une opération de phoning, construire un GET Expression communication et culture 1 : acquérir les capacités d’expression orale dans différents contextes, travail de la voix, langue et registre de langage Ressources et culture numérique 1 : traitement de texte (hiérarchisation des informations), notions de base du tableur (cellule, format, formules de base) Techniques quantitatives et représentations 1 : indices, pourcentages, taux de variation, taux moyen Initiation à la conduite de projet : étapes de la conduite de projet Eléments financiers de l’entreprise : documents commerciaux
Heures de formation:	15 heures (10hTP)
Heures de PT:	15 heures
Descriptif détaillé:	Préparer et réaliser une démarche complète de prospection téléphonique. Problématique professionnelle : mener une opération de prospection téléphonique pour un produit simple, une association, ou dans le cadre de la recherche de stage...
Type de livrable:	Livrables : Oral de simulation ou appels réels Et/ou Ecrits Fichiers prospects qualifiés Plan d’appel Tableaux de reporting / Outils de suivi Indicateurs de performance Possibilité d’auto-évaluation par l’étudiant, graduée selon la performance constatée et la comparaison éventuelle avec ses pairs.
Remarques et exemples:	*Afin d’articuler les SAÉ avec l’évaluation des compétences à proprement parler, ces livrables et productions seront les traces que l’apprenant mobilisera comme preuve et analysera dans le cadre du portfolio. La liste d’exemples de SAÉ, proposée ci-dessous, n’est pas exhaustive. Elle a pour objectif d’aider et d’accompagner les équipes pédagogiques, et n’a aucune valeur prescriptive. Ces exemples expliciteront notamment les formes pédagogiques, les modalités d’évaluation, la durée et l’effectif étudiant. Liste d’exemples de SAÉ (voir détails ci-dessous): Exemple 1 : Démarche de prospection dans le cadre d’une étude de cas. Élaboration ou qualification d’un fichier de prospects / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Jeux de rôle de simulation d’appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection Exemple 2 : Démarche de prospection dans le cadre de la recherche de stage. Travail individuel Élaboration ou qualification d’un fichier d’entreprises à prospecter, qualification du fichier / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection Exemple 3 : Démarche de prospection en réponse à une demande d’entreprise /ou association Préparation du fichier (fourni ou non par l’entreprise) / Réalisation d’un plan d’appel / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection Exemple 4 : Démarche de prospection dans le cadre de la collecte de la taxe d’apprentissage Préparation du fichier (fourni ou non par l’établissement) / Réalisation d’un plan d’appel adapté / Préparation d’outils de suivi de la prospection / Appels / Bilan et analyse de l’opération de prospection